Het huis van mijn buren raakt maar niet verkocht. En dat terwijl de jaren dertig woning van buiten goed onderhouden en van binnen prachtig gemoderniseerd is. Het voldoet volkomen aan de wensen van mijn buren, afgezien van het feit dat ze beiden een baan in het buitenland aangeboden hebben gekregen.

De economische malaise is slechts een gedeeltelijke verklaring voor het feit dat het huis al zo lang in de verkoop staat. De psychologie van mijn buren speelt een mogelijk nog grotere rol. En dat die psychologie universeel is, toont een experiment aan een Amerikaanse universiteit aan.

Duke University heeft een zeer klein basketbalstadion en het aantal beschikbare tickets is veel kleiner dan het aantal mensen dat ze wil. Twee onderzoekers van de universiteit beschikken over de lijst met fans die dit jaar achter het net gevist hebben. Ze bellen elk van deze fans op met de mededeling dat er toch nog extra tickets beschikbaar zijn en met de vraag welk bedrag de fans bereid zijn daarvoor te betalen. Dat blijkt gemiddeld 170 dollar te zijn.

De twee onderzoekers hebben tevens de lijst met fans die dit jaar wél een ticket hebben kunnen kopen. Ze bellen elk van deze fans op met de mededeling dat ze de kaartjes graag willen kopen en de vraag hoeveel de fans ervoor willen hebben. Dat blijkt gemiddeld 2400 dollar te zijn.

Achter deze verschillende bedragen gaat het zogenaamde endowment effect schuil. Dit houdt in dat we een hogere waarde toekennen aan dingen die we in bezit hebben, dan aan dingen die we niet bezit hebben. Niet alleen mijn buren en basketbalfans hebben er last van, ook beleggers, bijvoorbeeld, hebben moeite een belegging snel te verkopen wanneer deze op verlies staat.

Oftewel, om de kwakkelende huizenmarkt uit het slop te trekken, is een dosis psychologisch verstand net zo belangrijk als, zo niet belangrijker dan, economisch inzicht.

Lees alle columns van Esther-Mirjam Sent