Wie wil weten hoe je iemand van jouw gelijk kan overtuigen, kan zich richten op de retorica. Over deze eeuwenoude argumentatieleer zijn hele bibliotheken volgeschreven. Rian Timmers promoveerde gisteren op welke argumentaties in praktijk het beste werken. En dat leverde drie tips op die je niet in de academische boeken zult lezen.

#1 Wees soms stellig, soms genuanceerd
Het citeren of aanhalen van experts werkt altijd goed, in de theorie heet zoiets een autoriteitsargument. Vooral als de geciteerde expert kundig en betrouwbaar is, geeft het een verhaal geloofwaardigheid en overredingskracht. Timmers vond in haar onderzoek een uitkomst die tot op heden niet ‘theoretisch erkend’ is. ‘Bij bepaalde mensen werkt het heel goed als de expert erg stellig is. Bij anderen wint een expert juist aan geloofwaardigheid als hij genuanceerd overkomt. Dat verschilt per persoon.’ Timmers is terughoudend met uitspraken over waar die verschillen precies zitten. ‘Maar mijn data tonen wel aan dat hoger opgeleiden nuance belangrijk vinden.’

#2 Houd Hitler erbuiten
Bij een analogie-argumentatie worden twee zaken met elkaar vergeleken. ‘In Nederland moeten de benzineprijzen omlaag, want in Duitsland en België is benzine veel goedkoper’, is volgens deze theorie een prima argument. ‘Maar je moet goed letten op de toelaatbaarheid van zo’n vergelijking’, zegt Timmers. ‘Meer gevangenen in één cel vergelijken met honden in één hok is een slecht idee. Want honden zijn geen mensen. Men vindt zo’n vergelijking niet toelaatbaar, en dus is het een slecht argument. Hetzelfde zie je als mensen met Hitler vergeleken worden. Dat werkt slecht.’

#3 Luchtkastelen werken prima
Volgens de zogeheten pragmatische argumentatie werkt het goed om voorstel A te bepleiten omdat het tot voordelen B, C en D leidt. ‘Het is voor de mensen die je van voorstel A wilt overtuigen, heel belangrijk dat zij voordeel B, C en D ook echt als iets nuttigs zien’, zegt Timmers. ‘Waar veel mensen in de praktijk echter aan voorbijgaan, is dat het effect niet per se hoeft op te treden. Zeggen dat A tot voordeel B leidt, is veel belangrijker dan of dat ook daadwerkelijk zo is.’ / Tim van Ham